Le bon moment pour céder son entreprise n’est pas toujours celui que vous croyez

Beaucoup de dirigeants associent la cession de leur entreprise à un objectif simple : attendre que les résultats soient au plus haut pour vendre au meilleur prix.

Cette idée paraît logique… mais elle est souvent trompeuse.

En réalité, le “bon moment” pour céder ne se limite pas à un chiffre d’affaires record ou à une rentabilité exceptionnelle.

Les repreneurs et investisseurs regardent bien plus que les résultats d’un seul exercice : ce qui compte, c’est la pérennité et la structure de l’entreprise.

Ce que recherchent les repreneurs :

• Une organisation solide : une entreprise qui ne repose pas uniquement sur son dirigeant, avec des équipes autonomes et fidélisées.

• De la visibilité : un carnet de commandes ou des contrats récurrents qui sécurisent l’activité sur 12 à 24 mois.

• Une situation financière saine : un niveau de trésorerie confortable, une maîtrise du BFR et une dette soutenable.

• Un potentiel de croissance identifiable : nouveaux marchés, gammes complémentaires, opportunités géographiques.

En d’autres termes, mieux vaut céder une société structurée, lisible et organisée, même avec un chiffre d’affaires stable, que d’attendre l’année “record” au risque d’arriver trop tard.

Les pièges de l’attente

Beaucoup de dirigeants retardent leur projet, pensant qu’une année supplémentaire “optimisée” augmentera significativement la valorisation.

Or, dans les faits :

• Un accident de parcours (perte d’un gros client, difficulté sectorielle, aléas personnels) peut dégrader la valeur en quelques mois.

• Un dirigeant fatigué ou moins impliqué se voit rapidement dans les comptes et dans l’image de l’entreprise.

• Les repreneurs se méfient des sociétés mises en vente trop tard, quand l’énergie ou la dynamique de croissance ne sont plus là.

Anticiper, la clé d’une transmission réussie La cession est avant tout un processus de préparation :

• Identifier les points de fragilité,

• Mettre en place les bons indicateurs financiers,

• Structurer le management,

• Préparer la documentation stratégique et financière.

C’est ce travail d’anticipation — généralement amorcé 2 à 3 ans avant le projet — qui permet d’obtenir les meilleures conditions, tant financières qu’humaines.

En conclusion Le bon moment pour céder n’est pas nécessairement quand les chiffres battent des records. C’est lorsque l’entreprise est solide, organisée et prête à fonctionner sans son dirigeant.

Chez VINCI Conseils, notre mission est d’accompagner les entrepreneurs dans cette réflexion, pour que la transmission soit un véritable levier de réussite, pour eux comme pour leur entreprise.